前段技术，有两组数据迷惑了我的注重力。

一组数据，是国度统计局对于1-10月份房地产行业的情况：

新建商品房销售面积同比下跌15.8%，其中住宅销售面积下跌17.7%；新建商品房销售额同比下跌20.9%，其中住宅销售额下跌22.0%；世界房地产开垦投资同比下跌10.3%，其中住宅投资下跌10.4%。

另一组数据，是一家房地产作事企业的“收货单”。上个月（11月21日），贝壳进展发布了三季报，截止本年9月末：

总来去额7368亿元，同比加多了12.5%；净收入226亿元，同比加多26.8%；存量房来去的总来去额同比增长8.8%；新址来去的总来去额同比增长18.4%；门店数目48230家，较上年同时加多12.1%；牙东谈主数目为476420名，较上年同时加多11.0%；净利润11.68亿元，经拯救净利润达到17.82亿元，超出了分析师的一致预期。

市集在“下跌、下跌、下跌”，同业一家接一家在暴雷。然则这个企业，却在“增长、增长、增长”。

这让东谈主感到有点奇怪：一个靠房地产来去贸易起家的“中介”，为什么房地产行业看着“在变糟”，它却越来越“好”了呢？

有东谈主说，这是“大灾之年”里的晨曦。也有东谈主说，这是回光返照的滥用招架驱散。

我有一些想法，不一定对：因为它在“萎缩市集”里实时作念到了头部，又居安想危在“彭胀市集”开辟了新业务。

只好认清市集，把动作作念对了，你才能活下去、活得好。

是不是有些复杂？不迫切，咱们极少点来。

就先从“萎缩市集”提及吧。

在萎缩市集里，成为冠军企业

当一个市集在束缚萎缩，会发生什么呢？

市集形成了一个擂台。当擂台收缩，站不稳的瘦子就被挤了下去，只好重大的才能留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。

如果市集在同比下跌，有的企业功绩却还在增长，那么，这些企业应该比市集平均水平，多作念对了一些事情。

我曾和贝壳CEO进行过3次对谈，然后在贝壳2020年8月上市的时候，写了一篇著作，和你深度分析过贝壳的ACN牙东谈主模式。2021年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东谈主力资源官）左东华聊了聊贝壳东谈主的基因，他归来了5个要道词：用户力、产业力、耐挫力、讨好力和价值力。

是以，我一直挺存眷贝壳的进展。也很兴趣，这家企业之后会何如走。

2020年贝壳刚上市的时候，几个月就冲突了6000亿的市值。这是什么见地？那时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。

天呐。6000亿。碧桂园和万科的和啊。

你大略没传闻过贝壳，但你几许传闻过链家，便是阿谁，社区隔壁总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出“真房源”口碑的房产经纪品牌。

咫尺，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是“品牌”。而贝壳，是汇注了广宽链家这么的品牌的“平台”。

天然贝壳上市时情景无尽，但没多久，就驱动面对一个挑战：它方位的市集，正在萎缩。

不外，房地产行业并弗成实足行为“萎缩市集”，更像是一个周期性的市集。

何如说？请看图。

我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很故真谛的是，房价似乎有一定的规章可循，险些每3年一周期。

不外这个周期是否可陆续，还要看政策、东谈主口、经济环境等等复杂的要素共同作用。

但，只如果在房地产下行的技术，企业就王人站上了萎缩市集的擂台。

而贝壳方位的房地产来去市集，就建立在房地产的基础上。

不外，萎缩市集对于一些企业来说，不一定是赖事。

跟着企业跌下擂台，这些企业之前作事的东谈主和需求，就被开释了出来，由留住来的重大企业邻接。

是以，天然市集总体在萎缩，然则头部企业却在长大。

而你如果想在萎缩市集里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。

靠一个东谈主的力量不及够，得讨好。何如讨好？悉数灵验的讨好，王人应该创造全局增量。

得迷惑越来越多的东谈主站在你身边，沿途把经纪业务作念好、作念大。

这便是贝壳的ACN模式。什么是ACN模式？AgentCoorperateNetwork,牙东谈主讨好网络。

贝壳把悉数房产牙东谈主分红了10个变装，隔离归于房源方和客源方。

而这套房源方、客源方的变装界说，为的，是让“利益单干”更公谈明确。

以前，B端的问题便是一个字，“乱”。

设想一下，你拉来的来宾，你亲身去带看。看了一天，热得汗水湿透一稔，可你去一回卫生间的功夫，就被傍边的竞争敌手拉走了。你得多不满啊。

你承担了许多变装义务，然则利益却被其他东谈主拿走了。

这便是B端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。

而ACN模式，让变装摊派的“利益”和“包袱”逐个双应了起来。

无意候这些变装会在一个东谈主身上重合，以至一个东谈主就承担了房源方的完好5个变装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。

这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们讨好，屋子就卖出去了。而凭证你我承担的变装来分派蛋糕，拿到的大小也各自自在，迷惑越来越多的东谈主来这个平台。

平台，就越作念越大。

不仅是房产牙东谈主，贝壳还迟缓把其他房地产掂量的作事者，纳入这个体系，比如租出管家、装修野心师、施工师父、社区作事东谈主员。

这个模式的实质，是制造“规模效应”。你死我活的零和博弈，就不错形成互利共赢的“多赢博弈”。

仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，便是市集的大小了。跟着市集萎缩，它的天花板也在裁汰。增长，就异常异常有限。

以至，长到一定进度，就只可一同萎缩。

这几年，跟着房产市集萎缩，贝壳总市值也跌去了7成。

何如办呢？

好在，这个也曾的冠军，也曾变得豪阔大了。哪怕是咫尺的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。豪阔大，会有什么克己？

企业滋长出来的枝叶，就有才调冲突原本的市集，伸去“彭胀市集”找寻新的人命力。

去彭胀市集里，挖掘第二弧线

彭胀市集，又是什么样的呢？

如果说萎缩市集，买的东谈主在减少，卖的东谈主在增多，供应大于需求。那么彭胀市集，便是那些，用户需求很高，然则需求还没被东谈主处分的市集。

像是高品性租出、高品性装修。

以这两个市集为主张，2021年贝壳的计策体系里，推出了两个新业务线。

出租方面，贝壳的“宽心租”品牌，提供“全托管”、“房钱托底”的作事。

家装方面，贝壳推出品牌“被窝家装”和“圣王人家装”，提供一站式治装作事。从野心，到主辅材选配，到施工，再到产品和家电和软装的定制作事，王人拿来我方作念了。

惠居作念出租，治装作念装修。而这2个新业务，不论哪一个，比起中介抽佣的贸易，王人要“重”许多。

然则对于也曾变大的贝壳来说，加多“出租”和“装修”，所需要的参加，和小企业比较，会少许多。

何如来交融呢？不妨用一个真谛的科学执行来跟你作念类比吧。

如果你已知大象和小猫的体重，你也知谈一只小猫每天需要吃几许克的食品。

请教，大象一天吃几许呢？

给你1分钟想想谜底。

我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的几许倍，大象吃的食粮便是小猫吃的几许倍。

关联词，科学家们也曾盘考过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东谈主料到：当动物的体重加多1倍，它需要的食品和能量，并不是相通增长1倍，而是只需要多出75%。

也便是说，规模每扩大一倍，会有25%的结余。

这个论断，在城市增长、企业照管中，也多次得到印证：规模的大小和参加的比例，不是1:1的关系，而是跟着规模增大，参加的增长却在放缓。

出租和装修，王人是房地产来去里滋长出来的贸易。对于贝壳来说，参加资本就像是喂给大象的食粮，长出来的租出和家装业务则是大象增长的体重。

贝壳所需要付出的“资本”，并不是跟着“体重”成倍增长的，而是小于这些倍数。

就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司任意。

贝壳过往通过“ACN模式”和“楼盘字典”普遍来去积蓄的客源，可王人是装修的精确客户群啊。

他们不错通过给平台上的牙东谈主引流奖励，从客单价里抽3-5%，滚动成果就能超越大幅砸告滥用再行走一遍营销滚动漏斗的成果。

回看频年贝壳的功绩，其中增长最快的，反而不是“老本行”房地产经纪业务，而是租房。

而凭证贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，也曾将近赶上老本行了。

第三季度，租房业务为贝壳带了39.4亿元的净收入，同比增长118.4%，超越了一倍。

家装业务也有了显赫增长，净收入42.1亿元，同比增长32.6%。

比较之下，天然房地产市麇集座销售下滑，贝壳的主业却挺郑重的，第三季度二手房和新址来去的净收入，隔离是62亿（同比基本持平）和77亿（同比+30.9%）。

租房。家装。39亿。42亿。

二手房。新址。62亿。77亿。

规模效应，裁汰了贝壳作念事的难度。彭胀市集，让贝壳收拢了新的契机。

从“买房期间”归回存眷“住”自己

贝壳CEO彭永东说过这么一句话：从“买房期间”归回存眷“住”这件事自己，是当下的趋势。

一个市集到处王人是契机，跑出不凡的企业，不是难事。难的是，当一个市集驱动萎缩，企业还能在不利环境里，依然保持韧性。

萎缩市集里作念到头部，是贝壳的上集。

贝壳创立了楼盘字典和ACN模式的护城河，快速成长成了头部。

彭胀市集里持紧新契机，是贝壳的下集。

贝壳作念家装、租房，快速增长。

到了旧年7月，贝壳又新增了一条业务线，成立了贝好家，跑去拿地了。

老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了咫尺贝壳的“一体三翼”计策体系。

多条腿步碾儿，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，极力熨平波谷。

11月14日，贝壳又“增重”了，推出了6项平台级作事答允：

“来去不成，佣金很是由退”

“确切房源、假一赔百元”

“物业欠费、损失先行垫付”

“圭臬王人作念到，房款平台保”

“漏水裸露、损失抵偿”

“免电话营销，扰一赔百元”

针对这些业界公认的痛点，贝壳还竖立了1亿元的平台赔付保险资金，来给消耗者兜底。

真谛是，我不仅给你答允，我还给真金白银的忠诚。

诚然，贝壳这两年接连“变重”的动作，是会迎来可陆续的增长，照旧会像往时几年那样忍耐损失？你我王人无法估量。

但有件事，是贝壳这么的企业束缚在告诉咱们的：谁能真确获取“信任”，谁才能走得更远。

左晖创立链家的原因之一，便是因为他毕业后的租房体验厄运得超乎他的设想。信息、价钱王人不透明，中介坑绷诱拐。就连链家刚成立的几年里，“假房源”的问题王人一直存在。

直到左晖痛下决心，花了普遍东谈主力物力，作念了“楼盘字典”，说明和纪录“真房源”，这才驱动迟缓变嫌行业“假房源、拿差价”的乱象：

字典里的每套屋子，领有7级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，况兼通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及邻近配套体式的信息，精细到绿化率、通讯配置、供电款式等等，王人被收录到了字典里。

而贝壳的新动作，则是不根除据也曾会诊出的房地产存在的问题里，连接为东谈主们提供大规模定制的作事。

想要拒抗行业的低谷，以至赚到逾额收入，你就必须束缚创造真价值。

有东谈主问过首创东谈主左晖，为什么要给平台取名叫“贝壳”呢？

左晖的回话让东谈主动容。他说，但愿悉数这个词牙东谈主行业能像大海般皑皑。

真好。但愿这一天早日到来。

临了，也把左晖的一段话，送给你：

“请寰球长期服气我方。天然每个东谈主王人很微弱，但只消咱们在沿途，就能创造广大的价值，可动山林。”

共勉。

*个东谈主不雅点，仅供参考。

编缉/木言声剪辑/二蔓版面/黄静

极度声明：以上内容仅代表作家本东谈主的不雅点或态度，不代表新浪财经头条的不雅点或态度。如因作品内容、版权或其他问题需要与新浪财经头条掂量的，请于上述内容发布后的30天内进行。